Em busca da excelência empresarial, e muitas vezes pressionadas pela
concorrência, companhias procuram sempre aprimorar sua gestão revendo a
estratégia corporativa, construindo balanced scorecards,
contratando consultorias renomadas para ajudá-las, etc. E da mesma
forma procuram evoluir na estratégia de clientes buscando melhorar o
relacionamento com seus clientes e alavancar a lucratividade da empresa.
Mas, como garantir que estas diretrizes sejam implementadas de forma
rápida e adequada? Além de um forte trabalho de Gestão de Mudanças, uma
das respostas certamente passa pelo redesenho dos processos, para
alinhá-los na direção desejada. De nada adianta a alta direção da
empresa definir novos desafios e mudanças de rumo, se o dia-a-dia da
empresa não estiver estruturado na mesma direção.
Um dos desafios no redesenho dos processos de marketing, vendas e
atendimento aos clientes é garantir que as atenções não estejam somente
na racionalização de trabalho, mas que haja um permanente foco no cliente, adotando
a perspectiva dele para entrega da melhor experiência no seu
relacionamento com os diferentes pontos de contato da empresa. Tendo
sempre em mente que as interações e as ofertas de produtos e serviços
sejam desenhadas e implementadas de forma personalizada para os
diferentes segmentos de clientes, de acordo com seu valor, necessidades e
comportamento.
Por onde começar?
Uma pergunta que sempre nos fazem é por onde começar: pela revisão da
segmentação de clientes ou pelo redesenho dos processos? O que deve vir
primeiro? Bem, se houver tempo, comece pela revisão da segmentação e a
proposta de valor com a personalização para cada segmento. Entretanto,
se a matriz ou a alta direção da empresa já decidiu pela implementação
de um software “pra ontem”, então o melhor caminho é redesenhar os
processos pensando em todos os clientes, mas garantindo que sejam
definidos alguns pontos no fluxo de atividades em que deverá haver
personalização para os clientes de maior valor. Comece pelo menos pela
determinação de níveis de serviço (SLAs) específicos para os melhores
clientes. Por exemplo, um menor tempo para entrega de produtos ou
respostas a reclamações, a escalação hierárquica para um Supervisor se o
prazo prometido não estiver sendo cumprido, ou até uma análise de
crédito mais rápida para estes clientes (e não apenas que ele tenha que
“entrar na fila” de cadastros a aprovar).
E a implementação de tecnologia, pode ser feita sem o redesenho dos processos que serão suportados pelo novo sistema?
Na prática isto tem acontecido, normalmente pressionada pelos prazos
de implantação definidos pela alta direção ou pelas áreas impactadas por
problemas no parque tecnológico existente. Mas o resultado é apenas a
aparente e fugaz melhoria na interface com os usuários e clientes, não
há incremento na satisfação do cliente nem na identificação de
oportunidades de geração de vendas e aumento de receita. A implantação
de um novo sistema que envolva o cliente, direta ou indiretamente, é uma
excelente oportunidade para a empresa realinhar seus processos à
estratégia da empresa e à gestão de seus clientes. E aí então aproveitar
os benefícios que uma tecnologia pode trazer para a empresa alavancando
a velocidade de implementação da estratégia definida, como citou
Fernando Pierry no post Preparar, Apontar, Implementar.
Outro desafio do desenho de processos como parte de um roadmap de
implantação de tecnologia é resistir à tentação e à pressão do
implementador de “aproveitar” a forma como estes processos foram
definidos na ferramenta. É necessário exercitar constantemente a tomada
de decisão no equilíbrio entre poucas customizações no sistema (que
evitarão problemas, necessidade de mão de obra especializada, custos e
demora na atualização da ferramenta em novas versões) com a
imprescindível adequação à estrutura, estratégias, regras de negócio e
necessidades da empresa e de seus clientes.
Quer saber mais? Então venha conhecer detalhes de nossa metodologia
de desenho de processos orientados ao cliente, no dia 28 de agosto em
São Paulo, no terceiro encontro do nosso 1to1 Seminar Series.
Falaremos também em como aproveitar o esforço e os aprendizados no
desenho de processos e implementação da tecnologia de uma Unidade de
Negócios para implantá-los em menor tempo e custo em outros países,
alavancando a produtividade de vendas global, como será demonstrado
através de um estudo de caso apresentado por nosso cliente Pernod
Ricard.
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